"任务"完成 经销商促销催生车市价格乱象
胡先生想买一辆合资品牌中级车，经过一段时间的对比挑选，他终于选定了一款日系车型。但上周当胡先生到车市决定购买时，却发现了一个奇怪的现象，原本上个月咨询过给出优惠幅度都差不多的几家4S店，现在居然出现了高达几千元的价差。
“为什么各家店相差这么多呢？上个月还几乎相同，优惠大的4S店会不会有什么问题？”胡先生想不明白其中原因，开始犹豫了。
其实，在年底时类似胡先生遇到的这种情况在车市中很常见。全国乘用车联席会副秘书长崔东树认为，“经销商的销售情况不同，有的为了完成任务，有的为了追求更高的返点，有的为了保证单车利润，从而使得同一款车型在不同4S店的优惠幅度相差几千元”。
年终冲量期优惠差距大
“我看中了一款日系中级车，一家4S店给出的优惠是1.6万元，但另外一家4S店给出的优惠是2万元，相差了4000元，差距很大 。但是，上个月这两家店的优惠几乎差不多。”采访中，和胡先生有同样经历的李小姐对记者说，两家4S店同一款车如此大的差价让她很困惑，因为不知道其中的原因，所以不敢贸然出手购车。
记者采访后获悉，该4S店已经基本完成了厂家下达的全年任务额，但是因为超额完成任务10%就有丰厚的返点奖金可拿，所以店里希望能在最后一个月冲刺一下，通过大力度的促销刺激销量增长，争取更大的返利。“我们计算后发现，12月份如果能销售200辆车就能达到110%的任务额度，再多一些则有望冲击120%。”该店负责人告诉记者，如果完成120%的任务额，厂家给的返利很大，足以抵消店里给出的优惠，所以最后决定还是冲一下。
而在促销力度低的4S店记者获悉，因为该店现在仅完成了全年任务的六成，即便最后一个月再努力也没有希望达标，所以干脆放弃了冲刺，因此车价没有太大变动，一切促销方案都是按照厂家指导的来，并没有店内自补的部分。
崔东树告诉记者，由于各家经销商年底时的销售任务完成情况不同，所以追求也不一样，“有些4S店的销量达到了一定数量，往上冲一冲就能拿到更高的返点，所以这些4S店肯定会加大优惠幅度卖车；有些4S店销售情况不是很好，但也能完成销售任务，这些4S店在年底时就会更多地考虑单车的利润；还有一些店压根完不成任务，干脆就放弃努力，也不会有任何增加的促销方案”。
采访中，记者了解到，同品牌4S店对同一款车型给出不同优惠幅度的4S店品牌以德系、日系等车辆供应紧俏、销售情况较好的品牌为主。
据悉，由于受到3月份日本地震的影响，很多日系车企的销量出现了直线下降的趋势，但在六七月份，日系车企恢复生产之后，这些车企均加大了对经销商的供货力度，而为了挽回之前的损失，厂家和经销商共同加大了各款车型的优惠幅度，这也使日系车型的优惠幅度在七八月份时达到了最大值。
“经过几个月的恶补，日系车企追回了一定的销量，一度在市场上日系车的优惠幅度最大。”一家日系品牌4S店的销售经理告诉记者，临近年底，厂家全年销售计划基本可以完成，所以就回收了对经销商的补贴，而各家店销售又优劣悬殊，所以自然就出现了同一款车型售价相差几千元的情况。
德系品牌与日系品牌类似，销量完成得都比较好。虽然德系品牌厂家管理相对严格，经销商受制约较大，但由于德系品牌超额奖励相对更高一些，也刺激了部分经销商在12月份不惜违背厂家政策提高自补力度，在购车礼包、售后保养等方面加大了赠送额。
厂家返点促使经销商让利
据记者了解，根据与厂家签订的协议，经销商每年完成一定数量的销售任务后，厂家会给经销商一定金额的返点作为奖励。虽然每个厂家的商务政策不同，但厂家基本上都会根据经销商完成销量的多少制定不同的返点政策，也就是说，在完成任务后，经销商超额卖车达到不同的比例，会得到不同等级的返点。
比如销售一辆10万元的车，如果厂家有7个点返利，就意味着经销商卖一辆车便会得到厂家7000元的返利，关键是要达到“一定的数量”。而这种“返利”的点数大小和经销商的销售数量是成正比的，就是经销商卖出车的数量越多，年终得到的厂家返利就越高。这使得每到年底的时候，不同经销商都会根据自身完成销售任务的不同情况来制定不同的销售政策。
一般来讲，经销商自身给出较大让利主要有两种情况，一种是该4S店离年初签订的销售任务还有一定差距，任务完不成将直接影响下一年新产品的销售权和年底的返利，只有使出降价这个杀手锏；另一种是经销商已经完成全年销售任务，但为了拿到超额后更高的返点，也会增加优惠的幅度。
而那些“高不成低不就”的经销商，年底时一般不会有大动作。这些经销商也分两种情况，一种是虽然能完成销售任务，但属于勉强够数，已无力去争更高的返点；另一种是距离任务额相差甚远，争取也不会有太大作用，所以这些经销商在年底时就开始考虑提高单车的销售利润，而放弃店内补贴促销。
一家销售情况较好的一汽-大众4S店的销售部经理告诉记者，每年年底的时候店里都会向最高返点的等级冲，“拿高返点，就要多进车，车多了，只能增加优惠来卖”。该经理告诉记者，通常每年最后一个月店里都会自行给出每辆车几千元的补贴，以拉动销售。
但也有一些经销商无奈地告诉记者，他们以低价促销量，把厂家给他们的部分返利让利给消费者，是为了能够完成销售任务。“虽然厂家发现经销商私自降价会有不同程度的处罚，但为了完成销售任务我们只能这样做。”该经销商说，除了只有完成销售任务才能拿到厂家返利外，他们更多卖车也是为了来年能争取到更优惠的政策。
