独家专访广联赛讯周晓刚：生而托底虎哥贷

汽车在线讯：当创业公司们都在借着车联网来炒作话题的时候，很多人甚至回答不了投资商一个简单问题，你要怎么靠车联网挣钱？这正是进入汽车后市场的资本层期待有人给出答案的问题，不要跟我谈未来8000亿，不要跟我谈卡位和风口。暴力一点，简洁一点，钱怎么赚到口袋里，能赚多少，靠什么让钱到手。

深圳广联赛讯在车联网公司中，是目前唯一一家已经给出有力答案的企业，他们的UBI保险业务嘀嘀虎保险服务已经实现保额20亿元，让数万名车主受益、保险公司受益，真金白银让CEO赵展有底气说出“不想赚钱的车联网都是耍流氓”的豪言壮语。

在嘀嘀虎保险服务的光芒之下，可能有人忽略了他们在金融领域的另外一手布局，那就是嘀嘀虎虎哥贷。虎哥贷这块业务，至今为止，广联赛讯还没有进行过正式的官方发布，也没有对其进行过路演说明，所以不少人除了知道和“贷”有关，里面玩的是什么套路大家并不清楚，360汽车网日前独家专访了广联赛讯虎哥贷事业部总经理周晓刚，试图为读者们厘清这中间蕴藏的神秘商业逻辑。

从4S店的困境说起经销商的底在哪里

尽管中国的新车年增量仍然超过2000万台，但中国汽车经销商的日子过得越来越艰难，市场增量放缓、竞争和库存压力越来越大，使得汽车经销商盈利面从原来的五五开到三七开，逐年下滑。当十家经销商里只有两家挣钱的时候，4S店已经在让利的路上越走越远。

“现在卖一台车，如果能够在汽车上面有3-5个百分点的毛利，经销商已经非常高兴了”，周晓刚这样说。其实他的说法还有些保守，市场上甚至出现大量价格倒挂的销售，零售价比出厂价还便宜，经销商完全靠奖励、返点、补贴以及后续的周边销售、保养维修来保证生存。

在这种情况下，汽车衍生品的销售，是4S店的底牌，信贷、精品、维保对于4S店来说已经是生命线，卖车只是让车主一只脚踏进店里，更重要的是让车主与门店绑定，把他在汽车生命周期里的消费留在店里。

然而这条底线想要守住并不容易，周晓刚说，4S店的衍生产品和服务性价比不高，我们在汽车用品市场上可能800块钱就能买到的产品，一进店开口就是7000，消费者又不傻，现在商品信息这么透明，凭什么在你这里消费？另一个原因是，汽车衍生品和服务的支付方式单一，单价一高，车主即使想买，可能也被价格吓跑。

虎哥贷从美容卡的故事说起

“我们来讲一个故事吧。”周晓刚从美容卡说起。如果一家美容店，次卡是200元一次，而如果你办年卡，一年12次，每次只收100元，理论上说，客户都会买年卡。但是由于单次要支付1200元，很多人觉得一次交1200元太贵，要么直接放弃购买，要么只在需要的时候进店单次消费，一年下来就做那么两三次。

而这时候有一家第三方，直接从美容店里购买年卡，把它给用户按次使用分期支付，比如说每月只要交120元就可以享受原价200元的美容服务，客户的接受度就大大提高。同时，由于帮助美容店顺利地把年卡卖掉，还可以在购入时拥有对美容店的议价能力，比如原价1200元的年卡用1000元买进。

虎哥贷做的衍生品免息分期，就是这种服务。简单地说，把车主的购置税、保险甚至以后的车内精品、延保、洗车换油等一揽子消费打包并分期，让车主以一种更轻松灵活的方式实现在4S店里的长期消费，为门店托住经营底线。

除了托底的另外两手杀招

“如果以融资租赁或者纯信用信贷在汽车金融领域去拼利率，那肯定干不过银行和车厂信贷，购车信贷竞争已是白热化。”周晓刚非常坦率地承认。正是在这个基础上，嘀嘀虎虎哥贷选择了从汽车衍生品入手作为切入点。除了能够实现分期免息支付，降低车主消费门槛之外，虎哥贷为汽车用品经销商提供了两个非常强力的杀招。

第一个是神速回款。由于这种金融模式下，汽车打包的衍生服务已经被买断，所以对于提供服务的商家来说，不再整天仰赖4S店的账期。举个例子，如果一家供应商为4S店专供机油，以目前市场态势，他们面临的可能是最少3个月，长达半年到9个月的回款周期，一方面要承受利息之痛，另一方面还要随时提防4S店关门跑路。而如果他们进入了虎哥贷的常规保养项目，货款就不再与4S店结算而是和广联赛讯结算，业务产生后，货款即时到账，车主按月向广联赛讯分期付款，不能再幸福了。仅此一招为虎哥贷招集大批忠实合作伙伴。

另一个是商品指定权。虎哥贷作为整合衍生品的金融分期平台，他可以指定自己选用的合作方，这中间除了可以引入自己体系内的产品，比如广联无忧(盗抢险)、广联延保、广联GPS(租贷防盗硬件)之外，还可以引入合作产品，实现对供应商的议价。

Q&A

360汽车网：虎哥贷的主要业务人员是哪些？

周晓刚：以全国4万名销售顾问为核心，加上全国400家SP及部分汽车保险信贷经纪人。

360汽车网：风控怎么做，考虑过骗保骗贷这种情况吗？

周晓刚：做金融就一定会有逾期和坏账，不需要过份担心。虎哥贷目前的业务相对要安全，一是相比整车，衍生品价值没有那么高，虎哥贷每单贷款平均也就一万多；二是目前的虎哥贷成交基本都是集中在贷款购车的场景下，车贷金融主体事实上已帮我们已经先做了一道风控，车贷审核通过的客户我们都可以，相关资料齐全就行。

360汽车网和芒果汽车是怎么回事？

周晓刚：芒果汽车和我们建立合作，虎哥贷相当于芒果汽车的衍生品资金方，银行和担保公司作为整车信贷资金方，一个车主一个场景，两家出钱。

360汽车网现在你们的衍生品包含有哪些？

周晓刚：目前暂时只有购置税+保险，未来肯定会有更多内容加入。

360汽车网资金呢？做金融你们的钱从哪里来？

周晓刚：现在还是用广联赛讯的自有资金，原本我们就有不错的赢利能力，加上Ａ轮1.5亿，现金充足，马上又A+轮了。当然，现在也有不少资金方已在主动找我们洽谈。

360汽车网点评：

生而托底的虎哥贷，仍然延续了广联赛讯打造生态圈的总体思路，从降低4S店衍生品消费门槛这个切入点入手。我们理解虎哥贷，其实除了他们的初衷外，还需要更深层的想一想，当一位车主，他通过虎哥贷衍生品贷款作为线索寻找金融产品，他会不会想，我干脆也在这家购买车和贷款呢？是有心铺线，还是无心插柳？细思极恐。不管怎样，虎哥贷给笔者的感觉，绝不仅仅是衍生品信贷这么简单吧？