像买“手机流量包”一样购买用车服务

“专属使用权”与“共享使用权”构成“大出行时代”全貌

当下的“存量竞争”时代，“汽车”仍然是产业链重中之重，但核心已经转变为“用户”，唯有不断围绕用户需求进行商业模式创新才能避免被残酷竞争淘汰。吴刚认为，中国汽车流通正在迎来的革命性变革，而这根本上是由用户出行需求的变化发展而决定的。

2018年，吴刚领导茉莉科技践行出了以专属汽车使用权交易为核心的“新交易+新拥车”汽车消费全新道路。

当前，全球经济环境低迷，价格高位的房市，城市交通拥堵以及车辆限行、车牌限购等综合因素，买车、养车的成本日益高涨，束缚了主流消费人群80后、90后的新车购买力。

同时，在中国车市快速井喷式发展十余年后，中国用户对汽车的感性热情已经开始转为理性冷静，汽车作为身份和面子的象征正在减弱。如同十年前人们还会以手机来展示自己的身份，但现在基本消失，汽车领域一定也会“殊途同归”，大多数汽车产品将会回归交通工具本质。

如同淘宝改变了人们的购物方式和习惯——“人在家中坐，包裹天上来”的新零售，以更便捷舒适的用户体验和更具性价比的消费方式，彻底冲击了传统线下商品流通。但是，汽车消费作为一个特殊领域，需要从获客、体验、互动、交易、交付、服务等多个线上、线下场景来支撑消费全过程体验。只有当汽车专属使用权时代到来时，用户才能够真正享受到线上、线下完美链接的“拥车服务体验”。

市场和用户对汽车的理解和适应突飞猛进，尤其年轻用户对出行有着与之前截然不同的观点，传统的将汽车视为商品的单纯交易逻辑，越来越不适宜未来汽车市场发展。用户消费需求变化发展的速度，远比传统汽车流通模式坚冰的融化速度来得更快。

传统流通模式下，以“商品属性”为核心的“汽车”是流通的中心，企业利润和发展原力均来自汽车“商品属性”的流通，线下4S店是唯一用户链接点。当汽车市场导向由卖方市场转向买方市场，“用户”开始占据流通舞台的C位，车企利润、产业竞争和发展驱动核心均源自“用户”，如何在总量有限的大盘中争取更多用户，占得未来汽车产业先机，这将引发底层商业模式的变革。

过去的商业模式中，主机厂、4S店、二手车商最关心的都是如何卖车，无论是提升客户满意度，还是金融产品，围绕的关键点都是车辆的交易。这就造成了一个问题：每一次交易和实现每次交易，无论是卖方还是买方，都要付出很大的成本，按吴刚的说法，就是“有一次交易就有一次杀戮”。